Onorare un impegno, una promessa, una parola. È un ideale da perseguire. E un valore importante per gli altri. Pena l’essere considerati inattendibili
Di Massimo Piovano
Esiste un bisogno, quasi ossessivo, di essere o apparire coerenti con ciò che abbiamo fatto o detto. Lo psicologo Robert Cialdini (autore del libro Le armi della persuasione, Giunti, € 9,50, pp. 300) afferma che «una volta compiuta una scelta o presa una posizione, andiamo incontro a tutta una serie di pressioni, personali e interpersonali, nello sforzo di essere coerenti con quell’impegno».
I furti simulati
Sul finire degli anni Sessanta, il ricercatore Thomas Moriarty inscenò su una spiaggia vicino a New York una serie di furti simulati, per vedere se gli spettatori erano disposti ad accollarsi un rischio personale tentando di evitare il misfatto. Durante questa bizzarra ricerca, un suo complice sistemava un telo da spiaggia a un paio di metri di distanza da quello di un individuo scelto a caso, si sdraiava e trascorreva alcuni minuti ad ascoltare una radiolina portatile; poi si alzava a fare il bagno e lasciava radio e telo incustoditi sulla spiaggia. Qualche minuto dopo, quando il ragazzo era ormai al largo, un secondo ricercatore, che fingeva di essere il ladro, si avvicinava, afferrava la radio e fuggiva in gran fretta. Come si può immaginare i soggetti si mostrarono riluttanti a sfidare il finto ladro, perché così facendo si sarebbero esposti a un forte rischio (solo 4 individui su 20 intervennero).
In seguito, furono realizzate altre 20 simulazioni, questa volta con una lieve modifica, che produssero risultati drasticamente diversi. L’espediente messo in atto dal primo complice (quello della radiolina) fu quello di chiedere al soggetto sperimentale: «Per favore, può dare un’occhiata alle mie cose mentre faccio il bagno?», ricevendo sempre una risposta di assenso. Ecco che con questa piccola mossa, la regola della coerenza agì con tutta la sua forza: al sopraggiungere del finto ladro, 19 persone su 20 intervennero per fermarlo richiedendo spiegazioni sull’accaduto o, addirittura, ingaggiando un combattimento fisico.
Per quale motivo la coerenza è così forte negli esseri umani? Perché è un valore e un tratto della personalità considerato positivo. Al contrario, chi non agisce in maniera coerente viene considerato inaffidabile, uno dal quale è bene «tenersi alla larga». Il solo pensiero di essere considerati «incoerenti e inaffidabili» ci terrorizza e cerchiamo, istintivamente, di evitarlo in tutti i modi. Quest’impulso a essere (o sembrare) coerenti rappresenta un’arma potente d’influenzamento sociale, che spesso genera comportamenti bizzarri e contrari ai nostri stessi interessi.
Prudenza nel prendere impegni
I professionisti della persuasione sono ben consapevoli che se riescono a farci prendere un impegno (assumere una posizione, dire pubblicamente qualcosa), avranno preparato il terreno per garantirsi il nostro assenso sulle loro offerte. Molti venditori scaltri, per esempio, approfittano di questa situazione facendo ricorso a quella che viene chiamata «la tattica del colpo basso», ovvero offrire un prodotto a condizioni economiche molto vantaggiose tali da indurre il cliente ad accettare la proposta d’acquisto per poi fargli scoprire, in un secondo momento, che quella convenienza iniziale non era corretta. È il caso di alcune concessionarie automobilistiche che propongono prezzi molto vantaggiosi, che poi sono ritoccati verso l’alto all’atto della firma del contratto vero e proprio. Sembra incredibile come molti clienti si rassegnino ugualmente ad accettare le nuove condizioni di vendita. Ecco perché è bene essere sempre molto cauti prima di accondiscendere alle richieste di estranei. Tuttavia, nonostante la coerenza verso gli impegni presi sia un valore importante, non sempre è rispettata.
Promesse non mantenute
Quante promesse o impegni vengono presi dalla nostra classe dirigente formata da politici, amministratori pubblici, associazioni di categoria, imprenditori, venditori, insegnanti e poi non sono mantenuti? Quante di queste persone che abbiamo conosciuto direttamente o indirettamente ci hanno deluso e di conseguenza tradito la nostra fiducia? E anche noi, siamo davvero coerenti con gli impegni che abbiamo assunto nei confronti del nostro prossimo? Paghiamo puntualmente i nostri debiti o le fatture dei nostri clienti? E in caso di difficoltà economiche, abbiamo il coraggio di comunicarlo per tempo chiedendo scusa e proponendo delle soluzioni in merito? Nella nostra veste di coniugi, come ci comportiamo con il nostro partner? Stiamo mantenendo gli impegni assunti nel giorno del nostro matrimonio? Come genitori, poi, siamo consapevoli che l’esempio vale più di mille parole? Sono interrogativi che riguardano ciascuno di noi e che dovremmo avere il coraggio di riflettere con onestà nel nostro intimo.
Uomini d’onore.
Le promesse o gli impegni presi vanno, invece, mantenuti. Costi quel costi. È questione di onore. Lo dobbiamo, soprattutto, a noi stessi e alla nostra dignità. Come è possibile che in passato la parola data fosse sufficiente per essere certi della sua validità (con questa modalità si veniva assunti per un posto di lavoro o si potevano acquistare delle proprietà) mentre oggi, nonostante ogni possibile contratto scritto, non ci sia più la certezza che l’impegno assunto sia poi mantenuto e onorato?
Nel 2000 uscì al cinema un film autobiografico, Men of honor (Uomini d’onore) nel quale Carl Brashear (interpretato da Cuba Gooding Jr), fa una promessa al padre, un bracciante di colore, dicendo che sarebbe diventato il primo afroamericano sommozzatore della Marina militare statunitense. Purtroppo, questo giovane deve fare i conti in seguito con il suo istruttore (Robert De Niro), che non vuole proprio saperne di far diventare un «nero» palombaro degli Stati Uniti e, per questo motivo, lo sottoporrà a prove davvero estreme. Tuttavia, colpito dalla determinazione con cui questo giovane supera tutti gli ostacoli, l’istruttore deciderà di aiutarlo a conseguire il suo sogno. Un ottimo film che evidenza la voglia di affermarsi di un ragazzo di colore dalle umili origini, che ha dentro di sé il senso dell’onore e il desiderio di mantenere gli impegni presi nei confronti di se stesso e di suo padre.
Test
Mantenete le promesse?
Istruzioni: Rispondete a ciascuna domanda in modo sincero e, soprattutto, con spontaneità, indicando la vostra risposta sulla lettera prescelta.
1. Di fronte a un impegno preso…
a) Lo porto a termine costi quel costi
b) Lo porto a termine ma con fatica
c) Faccio quel che posso
2. Ci sono sei rane su una foglia di ninfea. Una decide di saltare in acqua. Quante rane rimangono sulla foglia?
a) Sei
b) Cinque
c) Perché una rana dovrebbe saltare in acqua quando sta tanto bene su di una foglia?
3. I percorsi scolastici da me intrapresi (corsi di formazione, diplomi o università)…
a) Li ho portati a termine
b) Mi è mancato poco per concluderli
c) Non avevo voglia di studiare
4. Sono arrivate le bollette da pagare…
a) Nei prossimi giorni mangerò pane e cipolle ma le pagherò
b) Aspetto che mi arrivi lo stipendio
c) Per «pagare e morire» c’è sempre tempo
5. Ho promesso a mio figlio (o figlia) che le comprerò il suo giocattolo preferito, ma è introvabile
a) Una promessa è una promessa e lo cercherò ovunque
b) Piuttosto che presentarmi a mani vuote ripiego su un altro giocattolo
c) Le dico la verità, ovvero che era esaurito
6. Solitamente gli impegni che prendo nei confronti di me stesso…
a) Li comunico alle persone per me significative (genitori, amici, partner)
b) Li tengo per me
c) È inutile prendersi in giro poiché ognuno è fatto com’è e da lì non ci si scosta
7. Quale delle seguenti espressioni vi calza meglio:
a) Dico quello che faccio
b) Faccio quello che dico
c) Non dico nulla per non compromettermi
8. La risposta esatta alla domanda 2 è sei (complimenti sei hai risposto correttamente) perché?
a) Decidere non equivale ad agire
b) La rana in questione non si era davvero impegnata
c) Evidentemente quella rana si è fatta condizionare dalle altre che non avevano voglia di saltare
Punteggi
Terminato il test potete calcolare il vostro punteggio tenendo presente che le risposte con la lettera (a) valgono 2 punti; quelle con la lettera (b) 1 punto e quelle con lettera (c) 0 punti. Sommate, dunque, i punti e verificate il vostro punteggio.
- Punteggi superiori a 14. Per voi una «promessa è una promessa», costi quel costi. Siete persone coscienziose e se vi assumete un impegno lo portare a termine. Siete persone delle quali ci si può fidare.
- Punteggi fra 9 e 13. Gli impegni che vi assumete non sempre li portate a termine o se li portate a termine lo fate in ritardo rispetto al tempo previsto. Per questo motivo, non fate mai una promessa che poi non potete mantenere. Ricordatevi, infatti, che le persone tendono a costruire le loro speranze intorno alle promesse che gli vengono fatte.
- Punteggi inferiori a 13. Siete persone incostanti che incominciate molte attività ma che, difficilmente, ne concludete una. Per questo motivo apparite come individui pasticcioni. A ragione di ciò vi consiglio di incominciare a pensare seriamente alle conseguenze che questa vostra condotta vi causerà nel medio e lungo periodo.
